Если покупатель не говорит ничего

Временами в процессе реализации появляется ситуация, которая возможно окажется разочаровывающей и трудной. Торговец задает обязывающий вопрос, а клиент вообщем ничего не гласит. Может быть, с вами это уже бывало, а если нет, то могу вас убедить: все еще впереди.

Вы задали обязывающий вопрос, сидите и ничего не гласите. Он тоже посиживает и Если покупатель не говорит ничего ничего не гласит. Короче говоря, никто ничего не гласит. Много годов назад была философская школа, представители которой учили, что тот, кто в таковой ситуации заговорит первым, проиграет. Пятнадцать либо 20 годов назад это еще могло быть справедливо, но сейчас это, обычно, ошибочно. И вот почему.

Во-1-х, у нынешних покупателей Если покупатель не говорит ничего больше познаний и опыта. Во-2-х, подход «задай обязывающий вопрос и держи рот на замке» употребляется так издавна, что многие покупатели о нем знают. В-3-х, велика возможность того, что клиент не слышал либо не совершенно сообразил вопрос. Он мог мыслить о других вещах, когда в один момент Если покупатель не говорит ничего понял, что вы замолчали, и опешил почему. 4-ая причина, по которой вопрос может остаться без ответа, состоит в том, что клиент ощутил нажим с вашей стороны и подсознательно противится ему. 5-ая появляется, когда клиент точно знает, чего вы желаете, и решает вас «перемолчать». Это может занять достаточно много времени.

Прием Если покупатель не говорит ничего «мама»

Предлагаю подход лучше. Когда вы задали обязывающий вопрос и не получили ответа, подождите разумное количество времени. Как длительно следует ожидать? Не имею понятия, так как все находится в зависимости от ситуации. Опыт и чувство здравого смысла продиктуют вам длину паузы, но обычно она продолжается от 10 до 60 секунд Если покупатель не говорит ничего. Но вот что я могу вам сказать: когда вы заметите, что шейка покупателя начала багроветь, то, до того как она достигнет мочек ушей, вам лучше чего-нибудть сказать. Поглядите ему прямо в глаза, улыбнитесь и скажите: «Мистер Клиент, когда я был небольшим мальчуганом (либо малеханькой девченкой), мать гласила мне, что Если покупатель не говорит ничего молчание – символ согласия. Мистер Клиент, вы считаете, моя мать гласила правду?»

Этот прием нарушает молчание и переводит мяч на его половину площадки. Вопрос в том, что сделает клиент. Не думаю, что он произнесет: «Нет, ваша мама вас околпачила!» Вы сможете спросить, не является ли это «продажей под Если покупатель не говорит ничего нажимом». Может быть, но основная цель – посодействовать покупателю оказать нажим на самого себя. Последующая история еще более раскроет сущность приема и обучит получать у покупателя разрешение посодействовать ему оказать нажим на самого себя.

История Чака Адкинса

Временами, невзирая на тенденциозные представления, любимые формулы и стереотипные подходы, на сцену выходит Если покупатель не говорит ничего личность, которая опрокидывает все наши теории и идеи. Таким человеком был Чак Адкинс. Он не был похож на торговца. Чак мог побриться, а через 20 минут смотреться так, как будто ему необходимо было бриться опять. Он не был толстым, но у него был очень большой животик, который нависал над брючным ремнем. Чак Если покупатель не говорит ничего носил мокасины, которые никогда не знали щетки. А видя ухмылку Чака, люди не удивлялись, куда делась желтизна.

По всей логике, он не был должен получить работу, так как у него не было машины и его вид не «соответствовал» виду других продавцов. Но у него был велик и проездной за 6 баксов Если покупатель не говорит ничего. Но, что намного важнее, Чак обеспечил возможность продвижения юному честолюбивому дилеру.

По нашим правилам, для квалификации на должность дилера необходимо было привлечь 5 агентов, а у юного человека их было четыре, и ему был нужен очередной. С Чаком заключили договор в полной убежденности, что он не выдержит в бизнесе больше Если покупатель не говорит ничего 3-х дней. Но он одурачил нас всех. Он не только лишь удержался, да и скоро стал фаворитом в пятерке. Потом он стремительно стал фаворитом во всем районе, позже первым номером в штате, первым номером на всем Юге и первым номером в стране.

Невзирая на собственный внешний облик Если покупатель не говорит ничего (правда, необходимо признать, с течением времени он более-менее привел себя в порядок), Чак был трудолюбивым работником и обладал тем неуловимым качеством, которое именуется «шарм». Я пристально следил за ростом Чака по отчетам и телефонным дискуссиям с его менеджером. Когда он вышел на 1-ое место на Юге, я решил Если покупатель не говорит ничего, что пришло время самому поглядеть, как он работает. К тому времени Чак переехал в Джорджтаун, штат Южная Каролина, и сам претендовал на должность дилера.

Я прибыл в Джорджтаун ясным ранешным днем в пн, чтоб иметь возможность понаблюдать за всеми шагами его работы. Я поглядел, как он назначал и проводил демонстрации, заключал Если покупатель не говорит ничего сделки. В истории Чака заключаются три урока, которые посодействуют всем нам быть более продуктивными в избранной нами сфере. Перейду к ним через минутку.

Ту демонстрацию я не забуду никогда. Чак и его ассистент приготовили полный показательный ужин на несколько семей. Мне было неудобно там находиться. Я никогда Если покупатель не говорит ничего не лицезрел таковой неопрятной и малограмотной демонстрации и благодарил Бога за то, что мне не пришлось испытать ничего из приготовленной пищи. Все же приглашенные семьи, казалось, получали наслаждение, и Чак достаточно хорошо и верно выложил свои мысли. После того как демонстрация была закончена, он провозгласил встречи с приглашенными семьями и Если покупатель не говорит ничего, когда все разошлись по домам, сел заключать сделку с владельцем и хозяйкой.

На 1-ый взор Чак был дружелюбен, общителен, благодушен и даже очевидно беззаботен в собственном отношении к жизни вообщем и к бизнесу а именно. Но когда пришло время заключать сделку, он сходу стукнул в самое уязвимое место. Я Если покупатель не говорит ничего был просто поражен тем, что проработал целый денек с человеком и не увидел даже намека на этот «инстинкт убийцы», который в один момент выплыл на поверхность. Он фактически «оседлал» владельца и хозяйку, выбросив при всем этом здравый смысл и рассудительность в окно. В итоге через несколько минут владелец практически Если покупатель не говорит ничего взорвался, хлопнул ладонью по столу, вскочил со собственного места и с большой горячностью произнес Чаку, что не хочет поддаваться схожей «тактике прессинга» и никогда не купит ничего у такового настойчивого торговца.


esli-vi-ne-hotite-zhit-v-nishete.html
esli-vi-ne-sudite-sebya-eto-privedyot-k-sudu-gospoda.html
esli-vi-ne-znaete-chto-delat.html